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Jul 08, 2023

この記事は、Dave Fedewa、Nicolas Jabs、Ramji Sundararajan、Kevin Wei Wang、Stephan Zimmermann による共同作業であり、マッキンゼーの E コマース グローバル イニシアチブである NeXT Commerce の見解を代表しています。

消費者直販 (DTC) 販売は、さまざまな業界の重要な成長原動力となってきました。 企業は、顧客ロイヤルティの大幅な向上や利益率の向上など、このアプローチに伴う多くの利点を認識しています。 アプライアンス企業も例外ではなく、新しいデータによると、アプライアンス企業には DTC 売上のシェアを拡大​​する大きなチャンスがあることが示されています。 最近の分析によると、顧客の 32% が購入過程でメーカーの Web サイトを訪問する一方で、メーカーから電子商取引で購入するのは 1.6% のみであることが明らかになりました。 その結果、アプライアンス業界の 80% の企業が、DTC 売上高のシェアを今後 3 年間の優先事項として挙げていることは驚くべきことではありません。

DTC チャネル、特に e コマースは、業界全体の重要な成長原動力であることが証明されています。 企業は、このチャネルにより顧客生涯価値が大幅に向上し、利益率が向上しました。これにより、新しいサブスクリプション ビジネス モデルや追加サービスも可能になります。 マッキンゼーのベンチマーク調査によると、さまざまな分野の企業が将来の DTC チャネルに高い志を持ち、この機会を捉えていることがわかります。 家電業界もこれに倣い、このトレンドを活用することができます。

顧客の 32% が購入過程でメーカーの Web サイトを訪問しますが、最終的にメーカーから購入するのは 1.6% のみです。 この明らかな格差は、企業がこうした意図の高い訪問者を購入者に変えるために、改善されたシームレスな DTC e コマース エクスペリエンスを開発する必要があることを示しています。 現在、買い物客がメーカーの Web サイトにアクセスする主な理由は、製品の詳細、レビュー、サービス情報を入手することです。

DTC 電子商取引が家電販売の重要なチャネルとなるためには、企業は他の小売チャネルと同等の価格設定の利点と配送オプションに対する消費者の期待に応える必要があります。 サービスやアクセサリも差別化要因として機能し、競合他社と比較して独自の製品で顧客を引き付け、ブランドロイヤルティを促進する可能性があります。

家電製品の DTC 売上高は大幅な成長を遂げていますが、最適ではない電子商取引機能、テクノロジーの不足、限られたサプライチェーン機能など、チャネルの競合など、さらなる拡大にはいくつかの障壁が残っています。 これらの障害を克服するには、電子商取引のエクスペリエンスとテクノロジーの最新化に投資し、商品の適切な供給を確保するためにサプライヤーとのより強力な関係を築くことに投資することが重要です。 これらの措置を講じることで、DTC アプライアンスの販売の可能性を新たな高みに引き上げることができます。

アプライアンス企業は、電子商取引の成功を最適化するために、DTC イニシアチブに対して戦略的かつ総合的なアプローチを採用する必要があります。 DTC 変革を成功させるための鍵として、次の 4 つの要素が特定されています。

DTC 変革を成功させるための上記の 4 つの重要な要素を考慮しても、アプライアンス企業が対処し、調整する必要がある一連の重要な問題があります。 これらには次のものが含まれます。

デイブ・フェデワマッキンゼーのアトランタオフィスのパートナーです。ニコラス・ジャブス南カリフォルニアオフィスのパートナーです。ラムジ・スンダララジャンはベイエリアオフィスのパートナーです。ステファン・ジマーマンシニアパートナーです。 そしてケビン・ウェイ・ワンは香港オフィスのシニアパートナーです。

著者らは、この記事への貢献に対して Alfredo Muchacho に感謝の意を表します。